Собрал в одном месте всё, что реально работает при найме: что спрашивать на собеседовании, как строить тестовое задание, как проверять кейсы на фейк, как платить, чтобы не кормить нахлебника, и что делать с доступами. Без теории — сразу список вопросов и действий.
12 минут чтения. Сохрани — пригодится на каждом собеседовании.
Где искать, пока не начал собеседовать
HH — не худший вариант, но далеко не лучший: сильные мидлы и синьоры чаще сидят в нишевых Telegram-каналах и просто не выставляют резюме на биржи.
Тематические Telegram-каналы с вакансиями в digital — там резюме сильнее, потому что аудитория уже отфильтрована по нише.
Прямой хантинг: увидел классный маркетинг у конкурента или в смежной нише — узнай, кто его делает, и напиши напрямую. Так ищут мидлов и синьоров крупные компании.
Рекомендации от других предпринимателей — не «дай контакт своего маркетолога», а «кого бы ты не советовал и почему» — вторая часть вопроса всегда честнее первой.
Хорошая вакансия работает как рекламный оффер: если в ней нет ничего, кроме «нужен маркетолог с опытом», откликнутся те, кому нечем больше заняться.
Три блока вопросов на собеседовании
Не нужно проверять всё подряд — достаточно трёх направлений, чтобы понять, как человек вообще мыслит.
1Про деньги и продукт
«Расскажи, как считается средний чек и маржа в нашей нише» — сильный кандидат сам спросит это у тебя первым, если ты не сказал.
«Сколько стоила заявка на твоём последнем проекте? А продажа?» — плавает в цифрах — плохой знак.
«Какая у нас воронка от показа до оплаты?» — хороший ответ звучит в терминах заявок, продаж, окупаемости. Плохой — в терминах охватов и «активности аудитории».
2Про процесс работы
«С чего ты начнёшь в первую неделю?» — правильный ответ: с анализа текущей статистики и проверки корректности данных. Неправильный: с конкурентного анализа и стратегии на месяц вперёд.
«Как ты поймёшь, что кампания не работает, и что сделаешь дальше?» — должен назвать конкретные метрики и шаги, не общие фразы.
«Какую отчётность ты будешь присылать и как часто?» — если человек не может ответить сразу, он не привык отчитываться цифрами.
3Про мотивацию и честность
«Готов взять часть оплаты за результат?» — уверенный специалист соглашается или сам предлагает такую схему.
«Расскажи о своей самой большой ошибке в прошлом проекте» — если человек не может назвать ни одной, он либо не работал, либо не признаёт ошибок. Оба варианта плохие.
Смотри не только на ответы, но и на то, как человек держится: уверенность без давления, готовность сказать «не знаю» вместо того, чтобы выдумывать на ходу.
5 фраз, после которых можно заканчивать разговор
Отдельно — пять конкретных сигналов, которые почти всегда означают, что перед тобой не специалист, а болтун.
5
Предлагает начать с конкурентного анализа, аудитории и стратегии
✕Классическая схема, чтобы два месяца ничего не делать и получать зарплату. По факту это делается за три промпта в нейросети.
✓Нормальный маркетолог начинает с анализа текущей статистики и проверки корректности данных.
4
Не отвечает на конкретные вопросы
✕Сколько стоил клиент, заявка, сколько было лидов и продаж — плавает или уходит в общие фразы.
✓Если не помнит цифры по последнему проекту — либо не считал, либо их не было.
3
Не может показать ни одного кейса
✕«Всё под НДА», «всё закрыто», «ничего не осталось на компьютере».
✓Хотя бы обезличенные цифры и скрины показать обязан всегда.
2
Говорит «надо тестить» на любой вопрос про нишу
✕Специалист из твоей ниши обязан уже знать, как там устроен маркетинг.
✓«Тестить» — это гипотезы внутри известной механики, а не прикрытие того, что человек ничего не знает про рынок.
1
Работает только за фикс
✕Легальный способ получать зарплату, ничего не делая — без привязки к результату.
✓Настоящий маркетолог сам привязывает оплату к плану по лидам или продажам.
Бонус-флаг: сыпет терминами («воронка», «маржа», «CJM») как заклинаниями, но когда доходит до конкретных цифр и плана — начинается уклонение. За красивой обёрткой обычно либо нехватка знаний, либо отсутствие реальной стратегии.
Как построить тестовое задание, которое реально показывает уровень
Слишком простое задание не показывает ничего. Слишком объёмное — отпугивает сильных кандидатов, которые не готовы бесплатно работать неделю. Хороший специалист вообще не обязан бесплатно пахать несколько дней — у него и так есть с кем работать.
Хорошее тестовое — 60–90 минут, и в нём:
Реальные вводные: продукт, средний чек, ниша.
Просьба сформулировать 3–5 гипотез для привлечения лидов, а не «придумать 100 идей».
План на первые две недели работы — что сделает в первую очередь.
Минимальный набор аналитики, которую будет смотреть ежедневно.
Примерный бюджет теста и реалистичные ожидания по результату — без «гарантирую 100 лидов».
Ещё один рабочий формат — дать готовую табличку с цифрами (каналы, CTR, CPL, конверсия в покупку) и попросить сделать выводы. Маркетолог без аналитики — это просто менеджер идей: если человек не может прочитать чужие цифры, свои он считать тоже не будет.
Можно просить
Нельзя просить
Гипотезы под конкретную ситуацию
Доступы к рекламным кабинетам
Разбор небольшого фрагмента воронки
Анализ реальных клиентских данных
Прогноз по цифрам и пример стратегии
Запуск рекламы «для проверки»
Задание на 60–90 минут
Тесты на 6+ часов или на неделю
Как проверить, что кейсы настоящие
В портфолио среднего агентства или фрилансера часть информации почти всегда приукрашена — вопрос в масштабе. Вот на что смотреть:
Кейс называет конкретные метрики и период («конверсия с 2% до 5% за 3 месяца»), а не «увеличили охват в разы».
Описана не только победа, но и проблема, которую решали — реальные проекты редко идут гладко от начала до конца.
Есть реальные скрины из рекламных кабинетов и аналитики, даже если результат не идеальный.
Бизнес из кейса действительно существует — гуглится, есть сайт или следы в соцсетях.
Кандидат готов дать контакт хотя бы одного бывшего клиента для прямого разговора.
Если всё «под НДА» — попроси обезличенные цифры без названия компании. Отказ и здесь — финальный красный флаг.
Как платить, чтобы не кормить нахлебника
Оклад без привязки к результату — самая частая причина, почему маркетинг превращается в чёрную дыру для бюджета. Рабочая альтернатива — привязать часть оплаты к измеримому результату.
Базовая часть премии — за объём лидов~70% премии
Коэффициент качества — доля лидов, принятых отделом продажмножитель к премии
Опциональная часть — за итоговую прибыль/окупаемость (ROMI)бонус сверху
Ключевой момент: платить просто «за лиды» без коэффициента качества — плохая идея, так плодятся мусорные заявки, а отдел продаж потом разводит руками. Мотивация должна учитывать не количество лидов, а долю принятых в работу. На новых каналах, где ещё нет сквозной аналитики, можно временно платить за лиды — но как только данные накопились, переходить на мотивацию от прибыли.
Доступы к рекламным кабинетам — кто хозяин
Правило простое: рекламные кабинеты и аналитика должны быть оформлены на аккаунт компании, а маркетологу или агентству выдаётся доступ — как представителю или менеджеру, а не как владельцу.
Кабинет создаётся на юрлицо/аккаунт заказчика, а не на аккаунт исполнителя.
Исполнителю выдаётся роль с нужными правами (администратор кампаний), а не полный владелец аккаунта.
Все доступы согласуй одним пакетом сразу: рекламные кабинеты, аналитика, коллтрекинг, CRM. Если вспоминать по одному сервису за раз, каждый новый доступ — это снова согласования и потерянные недели.
Отказ показать доступ к кабинету или скрытие цифр внутри — прямой повод насторожиться.
Если выбираешь агентство, а не фрилансера
К найму добавляются ещё несколько специфичных красных флагов:
Красный флаг
Норма
Гарантирует точный результат без анализа ниши
Даёт вилку и объясняет, от чего она зависит
Не хочет показывать доступ к кабинету
Открывает доступ на просмотр без вопросов
Нет прозрачной регулярной отчётности
Присылает отчёт по расписанию, без напоминаний
Ругает всех прошлых подрядчиков клиента
Конкретно объясняет, что и почему было не так
«Мы лучшие в отрасли», громкие лого без деталей
Конкретные цифры и контакты для проверки
Один красный флаг — повод уточнить и посмотреть на реакцию: хороший подрядчик объяснит логику или честно признает ошибку. Два и больше — уже повод требовать независимый аудит или искать другого.
Первый месяц — это диагностика, а не рост
Самая частая причина, почему маркетолог «не прошёл испытательный срок»: собственник ждал роста выручки с первой недели, а первый месяц по-хорошему уходит на разбор хаоса — это не провал, а норма.
К концу третьей недели у сильного маркетолога должны быть:
Список узких мест в воронке — где именно теряются деньги.
Разделение проблем на быстрые (можно починить за дни) и системные (нужны недели).
Гипотезы, а не «идеи ради идей» — каждая привязана к конкретной цифре.
Зафиксируй ожидания письменно ещё до старта: что считается результатом испытательного срока, какие метрики приоритетны, в каком формате и как часто приходит отчётность. Без этого через месяц обе стороны будут говорить о разных вещах.
Как проверять того, кто уже работает
Красные флаги не заканчиваются на найме. Раз в месяц задавай текущему маркетологу или агентству четыре вопроса — и сразу видно, ведут они бизнес вперёд или просто отчитываются активностью:
Какой CPL по каждому каналу отдельно, а не в среднем по больнице?
Как изменился ROAS за последние 3 месяца?
Какая конверсия воронки на каждом этапе — где именно течёт?
Какие гипотезы тестировали за последний месяц и какой результат?
Если в отчётах только охваты и показы, а продаж — единицы, и непонятно, работает ли это вообще, — повод для серьёзного разговора, а не для того, чтобы ещё немного подождать.
Итоговый чек-лист перед тем, как подписать договор
Задал вопросы из всех трёх блоков (деньги/продукт, процесс, мотивация)
Дал тестовое на 60–90 минут с реальными вводными, а не бесплатную стратегию на месяц
Проверил хотя бы один кейс на подлинность — метрики, скрины, реальный бизнес
Договорился о части оплаты за результат, а не только фикс
Убедился, что коэффициент качества лида учтён, а не просто оплата «за штуки»
Все рекламные кабинеты и аналитика — на аккаунте компании, не исполнителя
Все доступы согласовал одним пакетом, а не по частям
Для агентства — проверил минимум 2–3 независимых отзыва и связался с бывшим клиентом напрямую
Зафиксировал письменно ожидания от испытательного срока — что считается результатом
Понимаю, что первый месяц — это диагностика, не рост выручки
Поставил в календарь ежемесячную сверку по 4 вопросам (CPL, ROAS, конверсия воронки, гипотезы)
До 30 сентября — скидка 50%
Найм — это полдела. Дальше нужна система
Даже с идеальным маркетологом бюджет утекает, если нет системы: понятной воронки, отчётности и контроля без твоего постоянного участия. Это и есть «Системный лидген» — последний поток, дальше закрываю программу навсегда.