Что маркетолог должен сделать в первый день кризиса, а не через 3 месяца
Не аватары, не конкурентный анализ и не стратегия на 40 слайдов — 16 типовых причин нехватки лидов, калькулятор юнит-экономики и один разговор с собственником. Ниже — сам алгоритм, диагностика и разбор, что делать с результатом.
→ сохрани перед первым днём на новом проекте
Шаг 3 алгоритма — калькулятор юнit-экономики. Держи beta.uecalc.com под рукой: туда вбиваешь цифры из диагностики ниже.
Почему «неспешный» маркетинг больше не работает
Рынок сжимается: покупательная способность падает, стоимость лида растёт, огромная доля трафика — фрод. Пока вы 2–3 месяца готовите гипотезы, бизнес каждый день платит аренду, зарплаты и налоги.
Старая роль — терапевт
Долгая диагностика, гипотезы, тесты в течение месяцев. Уместно, когда у бизнеса есть запас времени и денег.
Новая роль — хирург скорой помощи
Пациент уже после аварии. Не время для долгого обследования — нужна быстрая операция: диагноз за дни, а не месяцы.
Важное уточнение: аватар клиента, который приходит впервые, и аватар того, кто покупает повторно — разные. Работа над аватарами и стратегией имеет смысл только после того, как снят первичный кризис — и в 90% случаев она даже не понадобится.
Дальше — сам алгоритм: что делать в первый день по шагам.
4 шага в первый день
без стратегий и аватаров — сначала это
Собрать все данные. Трафик на сайт, конверсии по всем этапам воронки, средний чек, средние затраты на реализацию одного продукта, число покупок на клиента, рекламный бюджет.
Проверить бизнес по 16 типовым причинам нехватки лидов — чек-лист ниже, по 4 блокам.
Вбить данные в калькулятор юнит-экономики и запустить поиск узкого места (Bottleneck Search) — какая метрика двигает результат быстрее и выгоднее всего.
Прийти к собственнику с планом и утвердить его. Только после этого — если вообще понадобится — переходить к аватарам, конкурентному анализу и стратегии.
Второй шаг — самый долгий вручную. Вот он подробно.
16 типовых причин нехватки лидов
Пройдите чек-лист по 4 блокам, прежде чем предлагать любые «стратегии». Обычно проблема находится здесь.
Блок 1 · Трафик
Проблема
Что проверить
Размытая аудитория
Широкий таргетинг без сегментации по портрету
Фрод и боты в кликах
Заявки есть, а звонки и оплаты — нет
Выгоревшие креативы
Частота показов растёт, CTR и заявки падают
Один источник трафика
Весь поток из одной кампании — риск обвала
Блок 2 · Конверсия сайта
Проблема
Что проверить
Оффер не считывается
Первый экран без выгоды и одной понятной кнопки
Перегруженная форма
Больше 3–4 полей — конверсия падает на 20–30%
Медленная загрузка
Больше 2,5 сек, кривой мобайл
Нет доверия у формы
Отзывы и гарантии — только внизу страницы
Блок 3 · Отдел продаж
Проблема
Что проверить
Медленный ответ
Первый контакт дольше 5–15 минут
Нет скрипта на «дорого»
Менеджер теряется или сразу уступает в цене
Нет квалификации лида
ОП работает со всеми подряд без вопроса-фильтра
Нет повторных касаний
«Недозвон» = лид потерян навсегда
Блок 4 · Аналитика и данные
Проблема
Что проверить
Нет сквозной аналитики
Непонятно, какая кампания приводит к деньгам
Нет офлайн-конверсий
Реклама оптимизируется на формы, а значит и на ботов
CRM не отражает воронку
Статус лида обновляется вручную и редко
Нет план-факта
Никто не сверяет цифры по этапам с плановыми
Чек-лист показал, «что болит». Дальше — как понять, что чинить первым.
Как читать результат
Вбейте найденные проблемы в калькулятор юнит-экономики (например, ueCalc) и запустите поиск узкого места.
Не пытайтесь чинить всё сразу. Bottleneck Search покажет одну-две метрики, минимальное улучшение которых даёт максимальный эффект — остальное подождёт.
Трафик — не всегда точка роста. Если экономика не сходится, лить больше бюджета — увеличивать убыток, а не чинить его.
Иногда узкое место — не маркетинг. Скорость ответа отдела продаж или отсутствие сквозной аналитики двигают результат сильнее, чем любая новая кампания.
Разобрались, что чинить — осталось не наделать ошибок в процессе диагностики.
Частые ошибки диагностики
Ошибка
Как правильно
Сразу садятся за аватары и стратегию
Сначала данные и диагностика — стратегия только если понадобится
Лечат симптом, а не причину
Ищут узкое место через юнit-экономику, а не «на глаз»
Игнорируют фрод и ботов
Сверяют заявки с реальными звонками и оплатами
Меняют всё сразу
Двигают одну-две метрики и замеряют эффект
Полезно знать: скорость ответа отдела продаж чинится за один день и часто даёт больше, чем месяц новых креативов.
Чек-лист перед разговором с собственником
не иди с идеями — иди с цифрами!
Собраны трафик, продажи и конверсии по всем этапам воронки
Пройден чек-лист 16 причин по всем 4 блокам
Данные внесены в калькулятор юнit-экономики
Найдено узкое место — 1–2 метрики, а не длинный список
Есть конкретное действие на первую неделю и ожидаемый эффект
Аватары и стратегия отложены до момента, пока реально не понадобятся
Диагностика находит проблему. Систему, которая её чинит, строишь ты
Bottleneck Search и чек-лист из 16 причин — это точная диагностика за один день, не более. Она честно покажет, что двигать в первую очередь, но не настроит отчётность, не замотивирует команду и не заставит её сверяться с этими цифрами каждую неделю.
Я построил систему, которая берёт такую диагностику и доводит до результата — программа называется «Системный лидген». Она принесла ученикам 750 000+ заявок за три потока. Дальше я перехожу к проектам другого уровня — и закрываю программу в этом виде навсегда.
Прежде чем поверить на слово — вот что это дало людям.
Что это дало людям, без прикрас
+45% лидов
Константин Бойков (наружная реклама) — с 1570 до 2285 лидов, +37% к обороту за 3 месяца
×2 доход
Ксения Матвеева (маркетинг для клиник) — с командой сделали треть месячной выручки за 3 дня новыми инструментами
×3 прибыль
Павел Бандурин (сеть медклиник) — вышел с почти автономным отделом маркетинга
+6 млн ₽/год
Александр Морозов (сеть автошкол) — на CJM нашли точку роста, добавившую эту сумму к прибыли
Кому подходит, а кому нет
Заходит, если у тебя
Уже есть отдел продаж или человек, который обрабатывает заявки
Идёт хоть какой-то трафик — есть от чего оттолкнуться
Готовность 2-3 месяца системно вести отчётность
Не заходит, если
Ещё нет продукта или первых продаж — сначала валидируй оффер
Ищешь готовые лиды «под ключ» без своего участия
Частые вопросы
А если у меня совсем нет данных для диагностики?
Начни с того, что есть — хотя бы трафик и число заявок. Даже неполная диагностика лучше, чем стратегия вслепую. Остальное дособерёшь по ходу.
Сколько занимает первый день по этому алгоритму?
Сбор данных и чек-лист — от нескольких часов до дня. Расчёт в калькуляторе юнit-экономики — минуты. Дольше всего — донести план до собственника и получить решение.
Почему сейчас и почему −50%?
Программа закрывается навсегда — не потому что не работает, а потому что я перехожу к проектам другого уровня. До 30 сентября — последний шанс по цене −50%.
Чек-лист находит, где течёт. Систему, которая чинит и держит воронку в порядке каждый день, разбираем на потоке — пока скидка ещё живая.
До 30 сентября — скидка 50%
Разберём твою воронку и систему лидогенерации целиком
Не лекции — практика: разбор твоей юнит-экономики, настройка отчётности, еженедельные разборы именно твоего проекта. Доступ сразу после оплаты.
В подарок — курс «Второй мозг»: 600+ готовых ИИ-сценариев под Битрикс24, Яндекс Директ и Wordstat.
Рассрочка на 4-12 месяцев, первый платёж — со второго месяца. Личная работа со мной и командой — мест мало.