Что маркетолог должен сделать в первый день, а не через месяц
Не конкурентный анализ и не стратегия на 40 слайдов — 7 цифр у собственника, модель юнит-экономики и кнопка Bottleneck Search. Ниже — реальные формулы, разбор воронки и рабочий пример с настоящими цифрами: что именно двигать, чтобы выйти из минуса.
→ сохрани перед первым днём на новом проекте
Хочешь собрать модель сразу на своих цифрах? Вот beta.uecalc.com — регистрация в один клик, дальше действуй по шагам ниже.
7 метрик модели
Юнит-экономика отвечает на один вопрос: сколько бизнес зарабатывает на одном привлечённом клиенте после вычета себестоимости и маркетинга. Формула одна для любого бизнеса — от модели зависит только как считаются метрики внутри.
7 цифр собраны — дальше всего 2 формулы, из которых считается вся модель.
Две формулы, из которых считается всё
запомни эти две!С каждой покупки остаётся чек минус себестоимость. Умножаем на число покупок и вычитаем разовые затраты на первую сделку.
В скобках — всё на одного привлечённого: CLTV × C1 — сколько он в среднем приносит, LTC — сколько стоило его привести. Разницу умножаем на число привлечённых.
Главное правило: если CLTV × C1 > LTC, модель зарабатывает. Если меньше — каждый новый лид увеличивает убыток, и масштабировать рекламу в этот момент нельзя.
Прикинь на своих цифрах прямо здесь, без регистрации на сервисе.
Вот как это выглядит в самом сервисе
Открываешь менеджер документов → Unit Economics → Base unit economics → New. Появляется пустая строка с колонками-метриками:
Вбиваешь UA, C1, AOV, COGS и APC — остальное сервис считает сам:
Живой калькулятор по этим же формулам
Прикинь то же самое прямо здесь, без регистрации — по умолчанию стоят цифры из примера выше:
Со стандартными цифрами модель убыточна. Вот как это выглядит на реальном примере, шаг за шагом.
Рабочий пример от начала до конца
- Покупателей: 15 000 × 1,57% = 235,5
- Прибыль с одного клиента: (1 400 − 900) × 1,4 = 700 ₽
- Прибыль на одного лида: 700 × 1,57% = 10,99 ₽
- Стоимость лида: 13 ₽
- CM = 15 000 × (10,99 − 13) = −30 150 ₽
Учебная модель убыточна: лид стоит 13 ₽, а приносит 10,99 ₽. Выйти в ноль можно любым из трёх рычагов по отдельности: поднять C1 до 1,86%, поднять APC до 1,66, или снизить стоимость лида до 10,99 ₽.
C1 — это не одно число, а результат нескольких шагов воронки. Вот как его раскладывают.
Воронка внутри C1
C1 — итог нескольких шагов, которые проходит клиент, а не абстрактная цифра. Раскладываешь на шаги — становится видно, где именно теряются люди:
Итог: C1 = 5% × 50% × 62,8% = 1,57%
Если поднять конверсию в заявку с 5% до 6%, итоговая C1 вырастет до 1,88% — выше точки безубыточности (1,86%), и модель выходит в плюс без увеличения бюджета. Настраивается наведением на ячейку C1 → иконка настройки метрики → добавляешь шаги воронки, для каждого задаёшь конверсию от предыдущего или число дошедших людей.
Теперь — сама кнопка, ради которой всё затевалось.
Bottleneck Search: как искать точку роста
Точка роста — метрика, которую нужно сдвинуть меньше всех остальных, чтобы дойти до целевой прибыли. Сервис берёт целевой CM и для каждой метрики отдельно считает, до какого значения её довести, чтобы выйти на цель.
- В строке модели нажми «…» справа → выбери Bottleneck search.
- В окне «Searching for bottlenecks» введи целевую маржинальную прибыль (Goal Contribution Margin).
- Отметь галочками метрики, которые реально можно менять — сюда попадают и шаги воронки, и составляющие чека, и статьи COGS.
- Сними галочки с того, что в реальности не двигается (например, цена зафиксирована договором) — тогда результат покажет только достижимые рычаги.
- Нажми Calculate.
Результат на нашем примере
Сейчас CM = −30 150 ₽. Две цели: выйти в ноль и заработать +100 000 ₽:
| Метрика | Сейчас | Для CM=0 | Изм. | Для +100k | Изм. |
|---|---|---|---|---|---|
| AOV | 1 400 ₽ | 1 491 ₽ | +6,5% | 1 795 ₽ | +28% |
| COGS | 900 ₽ | 809 ₽ | −10% | 505 ₽ | −44% |
| LTC | 13 ₽ | 10,99 ₽ | −15% | 4,32 ₽ | −67% |
| C1 | 1,57% | 1,86% | +18% | 2,81% | +79% |
| APC | 1,4 | 1,66 | +18% | 2,51 | +79% |
| UA | 15 000 | недостижимо | недостижимо | ||
Таблица красивая, но толку от неё мало, если не понимаешь, что она означает на практике. Вот три вывода.
Как читать результат
- Главная точка роста — средний чек. Чтобы выйти в ноль, AOV достаточно поднять на 6,5%, а C1 или APC пришлось бы двигать на 18%. Каждый рубль чека сверх себестоимости целиком идёт в прибыль и умножается на все повторные покупки.
- Трафик (UA) — не точка роста, а ловушка. Пока лид приносит меньше, чем стоит, каждый новый лид увеличивает убыток. Масштабировать рекламу имеет смысл только после того, как CLTV × C1 станет больше LTC.
- Некоторые цели недостижимы одной метрикой. Снизить LTC на 67% или поднять C1 на 79% почти невозможно в реальности — такая цифра означает, что двигать нужно несколько метрик сразу, а не искать один волшебный рычаг.
Для примера: сначала +6,5% к AOV, чтобы выйти из минуса, затем работа с COGS и конверсией. Рекламный бюджет увеличивают только после этого — не раньше.
Разобрался с формулами — осталось не наделать ошибок на входе, когда считаешь на своём проекте.
Частые ошибки при вводе данных
Полезно знать: сервис сам защищает от опечаток — запятая, «б», «ю» автоматически заменяются на точку, а конверсию больше 100% или меньше 0% ввести физически нельзя.
Чек-лист перед разговором с собственником
не иди с идеями — иди с цифрами!- Собраны все 7 метрик за один и тот же период
- C1 разложена на шаги воронки, а не введена одним числом
- COGS — реальная себестоимость сделки, не выручка
- Задана целевая маржинальная прибыль (Goal Contribution Margin)
- В Bottleneck Search сняты галочки с недвижимых метрик (цена по договору и т.п.)
- Результат сверен со здравым смыслом — реалистичен ли сдвиг метрики
Калькулятор находит дыру. Систему, которая её чинит, строишь ты
Bottleneck Search — это точная диагностика за секунду, не более. Он честно покажет, что двигать AOV выгоднее, чем C1 — но не настроит отчётность, не замотивирует подрядчиков и не заставит команду сверяться с этими цифрами каждую неделю.
Я построил систему, которая берёт такую диагностику и доводит до результата — программа называется «Системный лидген». Она принесла ученикам 750 000+ заявок за три потока. Дальше я перехожу к проектам другого уровня — и закрываю программу в этом виде навсегда.
Прежде чем поверить на слово — вот что это дало людям.
Что это дало людям, без прикрас
Кому подходит, а кому нет
Заходит, если у тебя
- Уже есть отдел продаж или человек, который обрабатывает заявки
- Идёт хоть какой-то трафик — есть от чего оттолкнуться
- Готовность 2-3 месяца системно вести отчётность
Не заходит, если
- Ещё нет продукта или первых продаж — сначала валидируй оффер
- Ищешь готовые лиды «под ключ» без своего участия
Частые вопросы
Можно считать не от UA, а от числа покупателей?
Да — сервис считает с любой стороны. Если ввести B (число покупателей), он пересчитает C1 при неизменном UA, и наоборот, в зависимости от того, какую метрику ты закрепил.
Как вводить маркетинговый бюджет, если знаю только общую сумму?
Тремя способами: цена лида (LTC), цена покупателя (CLTC) — или весь рекламный бюджет (AC) целиком, тогда сервис сам разложит его на LTC и CLTC.
Почему сейчас и почему −50%?
Программа закрывается навсегда — не потому что не работает, а потому что я перехожу к проектам другого уровня. До 30 сентября — последний шанс по цене −50%.
Калькулятор находит точку, где течёт. Систему, которая чинит и держит воронку в порядке каждый день, разбираем на потоке — пока скидка ещё живая.
Разберём твою воронку и систему лидогенерации целиком
Не лекции — практика: разбор твоей юнит-экономики, настройка отчётности, еженедельные разборы именно твоего проекта. Доступ сразу после оплаты.
В подарок — курс «Второй мозг»: 600+ готовых ИИ-сценариев под Битрикс24, Яндекс Директ и Wordstat.
Рассрочка на 4-12 месяцев, первый платёж — со второго месяца. Личная работа со мной и командой — мест мало.
Бронирую место со скидкой 50% →